Unohda markkinoinnin ja myynnin poterot. Vain asiakkaan onnistumisella on väliä.
20.10.2025
Kalle Honkonen
Interim Sales Development
——
Olen urani aikana istunut lukemattomissa pikkujouluissa ja kehityspäivillä. Ja lähes poikkeuksetta jossain vaiheessa iltaa on muodostunut kaksi pöytäkuntaa.
Yhdessä istuvat myyntitykit – diilit, klousaukset ja kvartaalitavoitteet. Toisessa pöydässä markkinointivelhot – brändimielikuvat, kampanjat, klikkiprosentit.
Välillä pöydistä heitellään hyväntahtoista (ja joskus ei niin hyväntahtoista) piikkiä toisilleen. Markkinointi tuskailee, kun myynti ei hyödynnä heidän viimeisen päälle hiottuja materiaalejaan. Myynti taas manaa, kun markkinoinnista tulee “vääriä liidejä”, joiden perään soittelu on ajanhukkaa.
Kuulostaako tutulta?
Tämä asetelma on ollut vuosikymmeniä suomalaisen B2B-yrityksen arkea. On ollut selkeä raja: markkinointi luo kysyntää ja heittää pallon aidan yli, myynti ottaa kopin ja tekee maalin. Mutta pelikenttä on muuttunut. Aita on kaatunut. Ja nyt koko kysymys siitä, kumpi on myyjä ja kumpi markkinoija, on vanhentunut.
Hiljainen vallankumous selaimessa
Digitalisaatio siirsi vallan myyjältä ostajalle. Tieto on kaikkien saatavilla, ja se muutti B2B-ostamisen perusteellisesti. Useat tutkimukset osoittavat, että B2B-ostaja käy läpi jopa 60–80 % ostoprosessistaan täysin itsenäisesti verkossa ennen ensimmäistäkään kontaktia myyjään.
Pysähdy hetkeksi miettimään, mitä tuo luku tarkoittaa. Se tarkoittaa, että suurin osa asiakkaasi ostopäätökseen vaikuttavasta työstä – ongelman tunnistaminen, ratkaisuvaihtoehtojen kartoitus, luottamuksen rakentaminen – tapahtuu ilman sinua.
Se on hiljainen myyntitapaaminen, johon myyjää ei ole kutsuttu. Ja juuri siinä kohtaa luottamus joko rakennetaan tai menetetään. Jos epäonnistut tässä vaiheessa, myyntitiimisi ei koskaan edes saa mahdollisuutta esitellä osaamistaan.
Ja juuri tässä hiljaisessa vaiheessa hävitään ne kaupat, joita myynti ei edes tiennyt olevan olemassa. Ja harmittavan usein kaupat hävitään heikommalle kilpailijalle, joka vain sattui olemaan paremmin esillä.
Markkinoinnista tuli myynnin etulinja
Markkinointi ei ole enää tukitoiminto,
joka tekee kauniita esitteitä ja järjestää messuja.
Siitä on tullut myynnin etulinja.
Sen tehtävä ei ole vain herättää kiinnostusta. Sen on ohjattava, vakuutettava ja autettava potentiaalista asiakasta läpi ostopolun alkuvaiheiden.
Blogiteksti, joka auttaa asiakasta ymmärtämään oman ongelmansa, on myyntityötä. Asiakastarina, joka todistaa ratkaisun toimivuuden, on myyntityötä. Webinaari, joka antaa asiakkaalle varmuuden, on myyntityötä.
Jos markkinointi ei auta myyntiä myymään paremmin, se tekee väärää työtä. Ja jos myynti ei anna markkinoinnille jatkuvaa palautetta siitä, millaiset haasteet asiakkailla oikeasti ovat ja mikä viesti puree kentällä, se ampuu itseään jalkaan.
Myyjästä tuli asiantuntija, ei portinvartija
Asiakas ei enää kaipaa myyjää kertomaan, mitä yritys tekee, sillä hän on jo selvittänyt sen. Hän tarvitsee myyjää auttamaan ymmärtämään, miten tämä kaikki soveltuu juuri hänen tilanteeseensa. Myyjän arvo ei ole enää tiedon jakamisessa, vaan sen soveltamisessa ja kontekstin luomisessa. Parhaat myyntikeskustelut eivät ala tuote-esittelystä, vaan keskustelemalla asiakkaan liiketoiminnan haasteista.
Myyjän on tuotava näkemyksiä, joita ei löydy Googlesta.
Hänen on haastettava asiakkaan ajattelua ja
autettava näkemään uusia mahdollisuuksia. Se vaatii rohkeutta,
mutta juuri siinä syntyy lisäarvo
ja ero keskinkertaisuuden ja kasvun välillä.
Jos myyjäsi ainoa lisäarvo asiakkaalle on alennuksen antaminen, on brändisi pulassa. Mutta kun myyjä on asiantuntija, joka auttaa asiakasta onnistumaan, ei hinta ole enää keskustelun ydin.
Unohdetaan aidat, rakennetaan rajapintaa
Omassa työssäni Ahooylla toimin juuri tässä välissä. Teen konkreettista myyntityötä – soitan kylmäpuheluita, tapaan asiakkaita, lähetän sähköposteja, laadin tarjouksia ja kysyn, miten asiat etenevät.
Samalla kirjoitan sisältöjä ja sparraan markkinointia. Kuuntelen asiakkaiden haasteita, jotta Ahooyn tiimi osaa vastata niihin oikeilla ratkaisuilla ja jotta oma markkinointimme puhuu asiakkaiden kieltä.
Hyödynnän myös markkinoinnin tuottamaa dataa myynnissäni. Se on jatkuvaa seinäsyöttöpeliä, ei pallon heittelyä aidan yli.
Kolme asiaa, joilla silta rakennetaan
1. Yhteiset tavoitteet:
Ainoa tavoite, jolla on merkitystä, on liikevaihdon kasvu. Ei klikit, ei brändimaininnat, ei soitetut puhelut, vaan eurot. Kun markkinoinnin onnistumista mitataan sen tuottamien myyntimahdollisuuksien laadulla ja myynnin onnistumista sillä, miten ne hyödynnetään, molemmat vetävät samaan suuntaan.
2. Yhteinen kieli:
Mikä on hyvä liidi? Milloin asiakas on markkinointivalmis ja milloin myyntivalmis? Kun nämä määritelmät sovitaan yhdessä, turha väittely loppuu ja prosessista tulee läpinäkyvä ja mitattava.
3. Yhteinen ja jatkuva dialogi:
Viikoittainen palaveri, jossa käydään läpi data, onnistumiset ja haasteet, on tehokkaampi kuin yksikään vuosittainen kehityspäivä. Kun myynti kuulee, mikä kampanja toi parhaat keskustelut, ja markkinointi kuulee, mitä vastaväitteitä asiakkaat toistavat, koko organisaatio oppii ja kehittyy.
Asiakkaan polku on ainoa polku
Kun palaan ajatuksissani niihin pikkujoulujen pöytäkuntiin, ymmärrän, että ongelma ei ollut ihmisissä. Ongelma oli rakenteessa, joka pakotti heidät eri poteroihin. Tänään meillä ei ole enää varaa kahteen erilliseen polkuun. Ei ole olemassa myynnin polkua ja markkinoinnin polkua. On vain yksi polku, jolla on merkitystä: asiakkaan polku.
Meidän tehtävämme – olitpa myyjä, markkinoija tai toimitusjohtaja – on tehdä siitä polusta mahdollisimman selkeä, arvokas ja saumaton. Kun onnistumme siinä, emme enää mieti, kuka on myyjä ja kuka markkinoija. Olemme kaikki samalla puolella: auttamassa asiakasta onnistumaan.
Ja siinä, jos jossain, on kasvun todellinen salaisuus.
Kasvu ei ole kahden osaston välinen kilpailu. Se on yhteinen kieli. Se on liiketoiminnan fysiikkaa.
– Kalle Honkonen
Interim Sales Development
kalle.honkonen@ahooy.fi
+358 500 656 969
