Kysymysmerkki vai kysytty merkki?

Tiesitkö, että markkina ja kilpailijasi määrittelevät sinut, jos et tee sitä itse? Hyvä tapa suistaa yritys speksi- ja hintakilpailuun on rakentaa viestintä niiden päälle ja varaan. Jos olet geneerinen ja helposti unohdettava, varmistat, että näin todellakin käy.

Kyllä, yritystoiminnan järjestäminen ja johtaminen vaatii merkittävässä määrin kykyä pitää langat käsissä. Erityisen tuotteen luominen vaatii sisua, näkemystä ja osaamista. Asioiden johtaminen, tuotekehitys ja tuotanto kuitenkin saa suomalaisten päättäjien tutkissa niin valtavan huomion, että hukkaan valuu valtavasti potentiaalia, kun unohtuu, mistä oikeasti on kysymys: jonkun pitää tehdä epätietoinen valinta ja ostaa. Mikään operationaalinen erityislaatuisuus tai taloushallinnollinen oivallus ei merkkaa mitään, jos joku ei valitse yritystä tai tuotetta. Se joku on ihminen, joka ei ole kovinkaan rationaalinen ajattelussaan.

Kenen vika?

Jos jengi ei osta, vian on pakko olla tuotteessa, hinnassa tai jakelussa, eikö? Harvoin. Olisiko se sitten myynnin vika? No ei ole.

Suomessa on todella hyviä tuotteita ja palveluita. Emme tee kuraa, se on veriperimässä. Itse asiassa niin syvällä, että se kääntyy itseään vastaan: Yritysjohtaja kääntää katseen liian usein sisäänpäin ja pyrkii yhä tarkempaan optimointiin tuotteensa kanssa, insinöörikansaa kun olemme. Julkinen rahoittaja on usein samaa mieltä: kehitä tuotettasi kaupallistamisen sijaan.

Sitten katsomme sivusta, kun naapuri myy surkeamman pötikän, aikaisemmin ja kalliimmalla ja voittaa pelin. Kiroilemme ja aloitamme alusta.

Ei filosofiaa, vaan strateginen varoitus

Usko minua: speksit eivät myy. Niiden pitää tietenkin olla kunnossa, sillä niiden perusteella ostopäätös saattaa jäädä syntymättä, mutta ihmisen päässä päätös toimia tai olla toimimatta syntyy aivojen limbisessä järjestelmässä. Siellä on tunnemaailma eikä ajattelija itse havaitse siellä tapahtuvia valintoja. Harmaan aivomassan turvin yritämme perustella rationaalisesti itse itsellemme syvemmällä tapahtunutta valintaa.

Carl Jungin vanha viisaus kannattaa nähdä suoranaisena strategisena varoituksena:

Jung on hyvä muistaa, kun AI haippaa ja jengi hustlaa. Eikä asia muutu miksikään olipa kyseessä B2C, B2B, B2B2C, C2C, C2B, D2C, B2G, G2C, G2B, P2P tai B2E. Entä M2M? Koneelta koneelle -liiketoimintamallissa on myös humaani ulottuvuus: joku päätti kytkeä koneensa ekosysteemiin.

Sinunkin brändisi asuu asiakkaasi ajukopassa, siellä tunteiden höpöhöpökerroksessa. Siitä huolimatta, mitä lyhyempi synapsiyhteys positiivisella tunteella on brändiisi, sitä enemmän saat rahaa. Eli kysy itseltäsi: muistaako asiakkaasi sinut, yrityksesi, tuotteesi, kun ostoikkuna alkaa raottua. Vahvat brändit voivat pyytää parempaa hintaa ja niitä ostetaan useammin. Piste. Tärkein hakukone löytyy yhä pään sisältä.

Tatu Ahonen
CCO, Partner